EL CIERRE DE LA VENTA.

Existen dos formas de cerrar una venta telefónica: directa o indirecta. En el cierre directo, se dejan establecidas las condiciones definitivas de la compra o negociación al final del proceso de venta, independientemente que esta dure una o varias llamadas telefónicas. En el cierre indirecto de la venta, se dejan establecidas las condiciones generales de la compra o negociación, dejando pendiente aspectos puntuales que acordar, pero que en definitiva no significaran un impedimento para el cierre exitoso de la negociación o venta.

En este aspecto, el vendedor generalmente sabe si puede acceder a las exigencias del comprador, pero en muchas ocasiones esto depende de solicitar una autorización, pero que no reviste mayor inconveniente según la costumbre comercial de la empresa, la cual es conocida por el vendedor.

Cualquiera sea la forma de efectuar el cierre, es importante que sus vendedores registres los acuerdos alcanzados, revisen la información que disponen del cliente para efectuar posibles seguimientos, además de despedirse cordialmente y agradecer el acuerdo el acuerdo generado, indicando que será en beneficio de ambas partes.

Además el vendedor telefónico deberá tener un adecuado manejo de objeciones de parte del cliente mientras se realiza la negociación o venta.

Para ello se le recomienda:

Manifestar en todo momento cuales son las condiciones de la venta en forma clara y especifica.

Mencionar respectivamente experiencias exitosas de terceros en la compra del servicio o producto ofrecido.

Realizar una preparación previa a las posibles objeciones de los clientes frente a los productos que en ese momento el vendedor comercializa telefónicamente.

No contradecir al cliente, mantener siempre una actitud positiva.

Destacar adecuadamente (sin exagerar) los beneficios que tendrá el cliente al adquirir el producto o servicio.

Mantener durante la conversación telefónica una actitud de tranquilidad y seguridad, la cual será percibida por el cliente.